SL: Tri razine motiviranja

Motivacija 1.0

Iskonski motivatori u ljudskoj prirodi su oni biološki. Tada radimo ili ne radimo nešto iz čiste potrebe ili nagona za preživljavanjem. Motivaciju 1.0 dijelimo s velikim brojem životinja. 

Motivacija 1.0 primjenjuje se utjerivanjem straha u kosti kroz dirketnu ili indirektnu prijetnju da će ljudi ostati bez posla, plaće i slično. Ljudi rade motivirani strahom. Osoba koja primjenjuje ovaj primitivan način motiviranja živi u uvjerenju da se to tako radi jer na svoje oči vidi da to – djeluje. I zaista djeluje. Neko vrijeme. Nuspojave vjerojatno znate. 

Motivacija 2.0

Motivacija 2.0 smatra da se na ljude u poslovanju može utjecati izvana, kroz nagradu i kaznu, tj. kroz mrkvu i batinu. 

To funkcionira kada su posrijedi jednostavni i repetitivni poslovi. Za takve (algoritmičke) zadatke postoji samo jedno ispravno rješenje i dovoljno je linearno razmišljanje te slijeđenje upute da se postigne zadani cilj.

Izrada jednostavnog izvještaja,  čišćenje ureda ili izrada kolača primjeri algoritmičkih zadataka.

Motivacija 2.0 je učinkovita u tom slučaju. Samo kada su zadaci jednostavni i mogu se opisati jasnom uputom.

Kroz provođenje kontrole dobija se suradljivost. To je sasvim dovoljno kada su jednostavni zadaci u pitanju.

Problem nastaje kada se kroz metodu mrkve i batine pokušava utjecati na rad s klijentima. Kompleksni zadatak savjetovanja pokušava se svesti na puki algoritam po kojem bi se trebao izvesti razgovor i ponuditi unaprijed dogovoreno rješenje.

Kratkoročno, doći će do povećanja rezultata. Prodajnih. Pogotovo kod suradljivih osoba. Uz Motivaciju 2.0 dobivate upravo to – suradljivog poslušnika. Motiviranog da dobije nagradu. A rad s klijentima je onda gnjavaža koju treba odraditi da bi se dobila nagrada. 

Ovakvim prakticiranjem Motivacije 2.0 u prodaji savjetovanje se srozava na  trgovačku transakciju. Indirektno se kroz Motivaciju 2.0 poručilo da je bitna mrkvica, a rad s klijentima je gnjavaža i sam po sebi demotivirajući. Dugoročne nuspojave vjerojatno možete predvidjeti…

Nagrađujte svoje djelatnike, ali ne prema formuli „Ako napraviš X, dobiti ćeš Y“. Time je svrha rada postala nagrada Y, a rad X je postao sam po sebi kazna. Pa kako onda nagraditi? 

Nagradite nakon obavljenih zadataka i postignutih ciljeva, nenajavljeno. Npr. odvedite cijeli tim na neko mjesto ili aktivnost za koju su svi pokazali zanimanje. Nazočnost neka bude dobrovoljna. Nagrada neka služi motiviranju i povezivanju cijelog tima. Ali ta nagrada ne smije biti svrha rada nego samo njegovo ugodno nusdjelovanje.

Motivacija

Istraživanja su pokazala da je danas više od 50% zaposlenika neangažirano na poslu, a 20% su aktivno neagažirani tj. sabotiraju rad. Kako je došlo do ove krize? Imamo li i dalje mogućnost praviti se da je sve u redu i da mora biti tako? 

Motivacija 3.0 temelji se na unutarnjim motivatorima. 

Ona je funkcionalna tek NAKON što su zadovoljeni motivatori s razine 1.0 (npr. sigurnost) i 2.0 (npr. jasna uputa i pravila, prihodi dovoljni za „pristojan“ život). 

Motivacija 3.0 je prikladna za kompleksne zadatke koji traže fleksibilnost u promišljanju i djelovanju te pri kojima se neprestano dolazi do cilja drugim putem (heuristički zadaci). 

Savjetovanje klijenata je takva vrsta zadatka.